Le marché de la défense

Le secteur de la défense est un marché très particulier dans tous les pays, à fortiori dans les pays solidement armés comme la France.

L’industrie de défense représente un enjeu d’indépendance stratégique. En conséquence, les entreprises de défense sont surveillées, protégées des intrusions extérieures. Leur innovation et leurs productions relèvent de la sécurité de défense et leur activité peut être soumise au secret de défense.

La défense est aussi un secteur industriel très innovant. Chaque pays essaie d’obtenir la suprématie de son armée grâce aux progrès technologiques. C’est pourquoi, depuis l’antiquité, les pays ont toujours promu et financé l’innovation pour faire face à la menace ennemie.

Pendant la guerre froide, cette menace était claire et identifiée. Les états finançaient largement cette innovation par un gros effort budgétaire. L’industrie de défense était alors le moteur principal de l’innovation en France.

Depuis 25 ans, la menace était plus diffuse et les états, dont la France, ont largement réduit leur effort d’armement. Dans la même période, l’innovation s’est accélérée dans le monde entier et elle s’est notamment accélérée du fait de la mondialisation qui a permis les échanges, la capitalisation des savoirs, la globalisation de l’innovation à l’échelle mondiale. Les technologies de l’information, de l’énergie, de la robotique, de la communication…ont fait des bonds de géants, tirées et financées par le monde civil. Il s’est ainsi produit un effet ciseau, un découplage entre monde civil et militaire. En Europe, des armées se retrouvent avec des matériels ou des systèmes anciens non renouvelés depuis 15 ou 25 ans.

Ces dernières années, la menace internationale ayant repris une apparence plus claire et comprise aussi bien par les gouvernants que par les citoyens, l’effort budgétaire pour l’industrie de défense est reparti à la hausse dans beaucoup de pays. Cependant, le découplage a eu lieu et l’industrie de défense reste un nain en termes d’innovation dans le monde. Et elle le restera car elle est cloisonnée et la capitalisation de l’innovation y est interdite pour des raisons d’indépendance stratégique. Il en résulte que l’innovation dans l’industrie de défense se repose essentiellement sur les savoirs des laboratoires et des chercheurs du pays concerné. Le coût de l’industrialisation d’une innovation en Europe dans la défense est probablement multiplié par 5 ou 10 en comparaison d’une innovation similaire qui serait appliquée à l’échelle mondiale dans l’industrie civile.

Il n’en demeure pas moins que l’industrie de défense reste très gourmande en termes d’innovation technologique et que les armées aident à l’investissement R&D sur les technologies clés. De plus, l’industrie se doit de contribuer comme elle le peut à l’effort d’indépendance stratégique de notre pays.

A nos yeux, le seul modèle économique soutenable pour l’industrie de défense est une combinaison de soutien à la R&D par la défense et d’exportation sous licence d’exportation pour rentabiliser l’investissement: l’armée n’aura que partiellement financé le développement et l’industrialisation du produit ou de la solution et, surtout, quand l’armée aura été équipée en 5 ans de matériels ayant 20 ans de durée de vie, quelle sera l’activité de la start up, la PME ou l’ETI pendant les 15 années restantes ?

Stratégies et Outils Marketing au Service des Acteurs de la Défense

Dans l'industrie de la Défense, où les enjeux technologiques, stratégiques et de sécurité exigent un haut niveau d’expertise, MARIA Conseil propose un accompagnement marketing rigoureux et sur-mesure. Grâce à des études de marché ciblées et des enquêtes clients menées dans le respect des normes les plus strictes de confidentialité, nous aidons nos clients à décrypter les attentes des décideurs et utilisateurs finaux.

En parallèle, nos analyses de veille concurrentielle, technologique et sectorielle permettent de comprendre avec précision les dynamiques d’innovation et d’anticiper les évolutions du marché.

Ces éléments constituent une base solide pour repositionner efficacement l’offre et élaborer des plans marketing à moyen et long terme, alignés aux cycles spécifiques et aux impératifs stratégiques de l’industrie de la défense. Enfin, nos ateliers collaboratifs, conçus pour favoriser l’intelligence collective, intègrent des processus éprouvés visant à mobiliser les savoir-faire internes tout en protégeant les informations critiques.

Marketing


Accompagner les acteurs de la Défense pour une communication stratégique à portée internationale

Dans un secteur aussi stratégique et sensible que celui de la Défense, où la précision, la confidentialité et l’impact sont des impératifs, MARIA Conseil apporte son expertise pour accompagner les acteurs dans la construction d’une communication solide, adaptée et tournée vers l’international. Les équipementiers, PME, startups et développeurs de technologies innovantes évoluent dans un environnement où la capacité à se démarquer sur des marchés nationaux et internationaux est souvent cruciale pour leur pérennité.

MARIA Conseil intervient en tant que partenaire de confiance pour créer et gérer des marques fortes, élaborer des stratégies de communication cohérentes et ciblées, et déployer des campagnes et événements à portée mondiale. Ces initiatives s’appuient également sur une maîtrise des relations presse, essentielles pour bâtir une visibilité contrôlée dans un domaine particulièrement scruté.

Enfin, MARIA Conseil forme et accompagne les équipes communication pour leur permettre d’adresser les enjeux spécifiques de ce secteur, en intégrant la confidentialité tout en répondant aux besoins de visibilité à l'international, qui constituent bien souvent un levier de croissance majeur et parfois un facteur de survie pour les acteurs de la Défense.

Communication

Une stratégie adaptée au secteur

Plus que tout autre marché de niche, celui de la Défense exige des industriels d’être capables de se conformer à un cahier des charges précis tout en étant fiabilisé et industrialisé tel un produit standard pour le marché civil. Les temps longs des cycles d’achat et des programmes d’armement, nécessitent une clairvoyance particulière de la part des industriels : répondre à un besoin d’aujourd’hui et se projeter dans le temps pour anticiper l’évolution de ce besoin en phase avec les avancées technologiques à 5 ou 10 voire 20 prochaines années.

En nous appuyant sur la veille mise en place pour vous et l’analyse fine de votre problématique par nos experts industriels et conseillers militaires, MARIA peut vous accompagner dans les choix de financement, d’industrialisation, de partenariats au moment de votre étude marketing pour le produit ou la solution considérée.

Réviser ou bâtir avec vous une stratégie industrielle à la fois solide et agile, nous mettons notre expérience de plusieurs dizaines d’années de Direction d’entreprise de la Défense au service de votre succès en France et à l’international.

Conseil en stratégie

Développement commercial international dans la Défense

Le secteur de la défense, marqué par son exigence technologique et sa forte compétition internationale, offre des opportunités uniques aux PME innovantes développant des solutions à haute valeur ajoutée.

Chez MARIA Conseil, nous mettons à profit notre longue expérience dans la commercialisation de technologies spécialisées pour accompagner ces entreprises dans leur développement commercial, en France et à l’international. La pérennité de l’activité passe souvent par une stratégie d’exportation maîtrisée, nécessitant l’identification des partenaires commerciaux et technologiques adaptés dans les pays ciblés.

Grâce à notre expertise approfondie du marché de la défense, nous aidons nos clients à naviguer ce secteur de niche, à structurer leur approche et à établir des collaborations stratégiques durables, garantissant ainsi leur succès à l’échelle mondiale.

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